وقتی بنگاه های کوچک بازاريابی را جدی نمی گيريد

تکنيک هاي بازاريابی|روش هاي فروش بيشتر محصول|تبليغات موثر فروش| اصول بازاريابي|استراتژي هاي بازاريابی

وقتي بنگاه های کوچک بازاريابی را جدی نمي گيريد

توليدکنندگان ما نمي توانند از تکیک های بازاريایی به خوبي استفاده کنند و در نتيجه بعضي از اوقات هنگامي که پاي رقابت بر سر فروش کالايي مشابه با کيفيت مشابه بين ما و کشوري ديگر مثل ترکيه به ميان مي آيد، اين کشور ديگر است که فروشنده بهتري از آب درمي آيد. بسياري از بنگاه هاي کوچک ما هم مشکل بازاريابي حتي در داخل کشور دارند. براي همين است که به عنوان مثال برخي از توليدکنندگان گل نمي توانند محصولاتشان را بفروشند و صنايع دستي ما با مشکلات بعد از توليد مواجه است و صنعت بيمه هم از فقدان بازاريابي خوب صحبت مي کند.

اين موارد نشان مي دهد که تنها توليد نيست که ايجاد ثروت مي کند و بيکاري را کاهش مي دهد، بلکه اگر توليدکنندگان و کارآفرينان ما تحولي در سيستم بازاريابي خود به وجود نياورند در فروش محصولات شان با مشکل مواجه مي شوند و به هيچ يک از اهدافي که در نظر گرفته بودند، نمي رسند. اين درحالي است که بسياري از توليدکنندگان مي گويند که بخش بازرگاني و فروش ندارند و خودشان نيز چندان از تکنيک هاي بازاريابي آگاه نيستند. اين از جمله مشکلاتي است که به ويژه بنگاه هاي کوچک با آن دست به گريبانند.

مجيد محمديان مدرس بازاريابي و فروش مي گويد: «يکي از مشکلات بازاريابي در ايران فروش محصول است. ما در ايران نياز سنجي نمي کنيم و شيوه تبليغ براي فروش را مشخص نمي کنيم. نيازسنجي به اين معناست که به عنوان مثال اگر مي خواهيم براي بچه ها اسباب بازي توليد کنيم در ابتدا بايد براساس رنگ ها و بازي مناسب با سن آنها نيازشان را بسنجيم. به عبارتي بازاريابي قبل از توليد محصول آغاز مي شود که بسياري از توليدکنندگان ما به آن توجهي ندارند. از طرفي لازم است محصول را به ساده ترين شکل در اختيار مشتري قرار دهيم، نه به ساده ترين شکل براي خودمان و اين از نکاتي است که در بازاريابي محصولات مورد توجه قرار نمي گيرد. همچنين اين را در نظر نمي گيريم که کشور ما نياز به قواعد بازاريابي خاص خودش دارد و در بازاريابي هم از ادبيات ترجمه اي استفاده مي کنيم. از قواعد بازاريابي در ايران اين است که ما فرهنگ شفاهي داريم و خانواده ها بسيار در طرز فکر ما مؤثرند و گروه هاي مرجع و قهرمانان خيلي روي ما اثر مي گذارند. از مشکلات ديگر بازاريابي در ايران اين است که ما روي بازار هدف کار نمي کنيم. اصلاً نمي دانيم که آيا محصولي که توليد مي کنيم به درد

رده سني جوانان مي خورد يا براي رده هاي سني ديگر مناسب است. ما ويژگي هاي جغرافيايي کشورمان را در نظر نمي گيريم. اين درحالي است که قوميت هاي زيادي نيز در ايران زندگي مي کنند که ما درباره آنها نيازسنجي نمي کنيم. بيشتر توليدکنندگان ما تهران را در نظر مي گيرند و اصولاً هم فکر مي کنند که همه مشتري ها مثل يکديگرند. در حالي که همه مشتري ها مثل همديگر نيستند و بايد به آنها و چگونگي و چرايي رفتارشان توجه کرد و به همه سليقه ها احترام گذاشت.»

? وقتي بنگاه هاي کوچک بازاريابي را جدي نمي گيرند

بي توجهي توليدکنندگان و کارآفرينان به بازاريابي نوين و نکاتي به ظاهر ساده در بازاريابي مي تواند نتيجه زحمت و سرمايه هاي آنها را به باد دهد. چنان که شاهد آنيم که بسياري از بنگاه هاي کوچک که بدون حمايت دولت فعاليت مي کنند به خاطر ناتواني در فروش محصولاتشان به ورشکستگي کشيده مي شوند.

«سوده راد» کارشناس ارشد کارآفريني مي گويد: «بهره گيري از اطلاعات و استفاده از آنها در تصميمات بازاريابي بر عملکرد شرکت ها تأثير مثبت مي گذارد. تحقيقات نشان داده شرکت هايي که گرايش هاي کارآفرينانه زيادي دارند، به طور دائم در حال کنترل و تنظيم محيط فعاليت شان هستند تا فرصت هاي تازه اي پيدا کنند و در رقابت با ديگران موقعيت خودشان را تحکيم ببخشند. در جهان امروز بسياري از کسب و کارهاي کوچک و متوسط علاقه مند به دستيابي به اطلاعات درباره مشتريان و رقبايشان هستند تا موقعيت شان را بهبود بخشند و از اين اطلاعات در تصميم گيري هاي بازاريابي بهره گيرند. به عبارتي شرکت ها بايد به طور مداوم درباره نيازهاي مشتري و قابليت هاي رقبا اطلاعات جمع آوري کنند تا محصولات و خدماتي با کيفيت بالاو ارزش افزوده بيشتر وارد بازار کنند و لازم است درباره عادات خريد، ساختار روانشناختي و سبک هاي زندگي مشتريان فهم عميقي داشته باشند. همين اطلاعات به شرکت هاي کوچک و متوسط کمک مي کند تا جاي مناسبي در بازار پيدا کنند و حتي بازارهاي تازه پيدا کنند. کسب اطلاعات و بهره گيري از اين اطلاعات در خلال تصميم گيري حتي مي تواند ريسک اين شرکت ها را هم کاهش دهد و به آنها کمک کند گزينه هايشان را ارزيابي کنند و فرصت هايي با بيشترين قابليت سودآوري پيدا کنند و ابهاماتشان را برطرف کنند. بنابراين کارآفرينان بايد خود را درگير کسب اطلاعات کنند و استراتژي هاي بازاريابي مؤثري را در پيش بگيرند. البته در دسترس بودن اطلاعات الزاماً به عملکرد بهتر شرکت منجر نمي شود. ولي شرکت هاي کوچک و متوسط را قادر مي کند در رقابت موقعيت بهتري داشته باشند. رعايت اين موارد براي کسب وکارهاي کوچک و متوسط ضروري است. چرا که اين شرکت ها غالباً محدوديت منابع دارند و بايد از اين منابع محدود به طور مؤثرتر استفاده کنند تا بهتر با رقباي قدرتمندشان مواجه شوند.»

اين موارد در حالي توسط بنگاه هاي کوچک و متوسط بسياري از کشورها دنبال مي شود که بسياري از کارآفرينان ما درباره بازار کالاهايشان اطلاعات کمي دارند و حتي بدون شناخت اين بازار طرح هاي اقتصادي شان را شروع مي کنند. توجيهشان هم هزينه و پيچيدگي کار است و تأثير بازاريابي بر فروش محصولشان را ناديده مي گيرند. درحالي که لازم است در ابتدا درباره بازار محصولشان تحقيق کنند، اطلاعات اين بازار را جمع آوري کنند و آنها را تحليل کنند. شرکت هاي کوچک و متوسط ما در شرايطي به بازاريابي اهميت نمي دهند که در جهان امروز بازار به سرعت در حال پيچيده تر شدن است و شرکت ها مشتريانشان را بيشتر و بيشتر براساس علايق و نيازهايشان گروه بندي مي کنند و حتي بازارهاي کوچک را هم به بخش هاي کوچک تري تقسيم بندي مي کنند. به عبارتي دوره اي که شرکت ها براي بازاري بزرگ و انبوهي از مشتريان يک محصول را توليد مي کردند سپري شده و اينک براي گروه هاي متعدد از مشتريان نيازسنجي مي شود و محصول خاص آنها توليد مي شود. در اين شرايط اگر بنگاه هاي ما از تکنيک هاي بازاريابي به خوبي استفاده نکنند، هر روز بيش از پيش از دايره رقابت جهاني کنار زده مي شوند.

? ديگر بازاريابي سنتي پاسخگو نيست

يکي از روش هايي که به سرعت در زمينه بازاريابي در جهان جا مي افتد، استفاده از اينترنت است. اينک بسياري از کشورهاي جهان به اين نتيجه رسيده اند که هيچ منبعي در بازاريابي بهتر از اينترنت نيست. اين در حالي است که بسياري از شرکت هاي ما هنوز به اهميت اينترنت پي نبرده اند و يا به خوبي قادر نيستند از قابليت هاي آن استفاده کنند. چنان که بسياري از کساني که درعرصه اينترنت کار مي کنند عقيده دارند شرکت ها هنوز چندان به اهميت بازاريابي از طريق اينترنت پي نبرده اند و همچنان به شيوه هاي قديمي و سنتي متوسل مي شوند. البته در بازاريابي نوين نکات ديگري هم رعايت مي شود که ما چندان به آنها اهميت نمي دهيم.

محمديان مي گويد: «يکي از اصول بازاريابي، خلاقيت است. در شرکت هايي که مي خواهند محصول شان را بفروشند به اين موضوع اهميت زيادي داده مي شود. در حالي که بسياري از شرکتهاي ما به اين اصل اهميت نمي دهند. آنها اصولاً به اين نکته توجه نمي کنند که ما بايد محصولمان را بفروشيم، نه اين که منتظر بايستيم تا خريده شود. يعني بايد از شرکت و سازمان بيرون رفت و حتي محصول را خانه به خانه فروخت. بسياري از بنگاه هاي کوچک و شرکت هاي ما به اين فکر نمي کنند که بازاريابي تنها به نيازهاي ايجاد شده پاسخ نمي دهد، بلکه بايد براي محصولشان در مصرف کننده احساس نياز ايجاد کنند. همچنين آنها از نمادهاي مناسب و رسانه هاي مناسب براي تبليغ کالايشان استفاده نمي کنند. بسياري از آنها فقط تلويزيون را براي بازاريابي و تبليغ مي شناسند و فکر مي کنند تبليغشان هم بايد اغراق گونه و حتي با دروغ باشد. در حالي که يکي از اصول بازاريابي صداقت است. چنان که گفته مي شود اگر مي خواهي کالايي را بفروشي، اول خودت آن را مصرف کن. همچنين بسياري از شرکت هاي ما به نيروهايي که قرار است کالاهاي شرکت را بفروشند، آموزش لازم را نمي دهند و به اين نکته توجه ندارند که بازاريابي براي کالااختصاص به بخش بازاريابي و فروش ندارد و همه کارکنان مي توانند در بازاريابي نقش داشته باشند. از مزايايي که شرکت ها مي توانند در بازاريابي داشته باشند، رفتار نيروي انساني و کيفيت عرضه خدمات و توجه به شکايات مشتريان است در حالي که ما شاهديم بسياري از کارکنان شرکت ها رفتار مناسبي ندارند و شرکت ها به نکاتي مثل جابه جايي و نقل مکان مشتري توجه نمي کنند و به شکايات مشتريان اهميت نمي دهند. به عبارتي بسياري از بنگاه هاي اقتصادي ما دفعه اول خوب مي فروشند و فکر مي کنند همين کافي است.

در حالي که در جهان امروز رقابت بر سر خدمات پس از فروش است، وقت شناسي، عمل نکردن به تعهدات در زمان وعده داده شده، توزيع نامناسب و ... از جمله خدماتي است که ما به ارائه آنها توجه نمي کنيم و به اين ترتيب يکي از نکات اصلي بازاريابي را رعايت نمي کنيم. بسياري از شرکت ها نيروهاي فروششان را با دقت انتخاب نمي کنند و نمايندگي ها به گونه اي نيستند که محصول را به راحتي در اختيار خريدار قرار دهند. در نهايت ما بايد در بازاريابي محصولمان پيگير تغييرات باشيم و به اين تغييرات واکنش نشان دهيم وگرنه در تجارت شکست مي خوريم.» اصول بازاريابي به ما مي گويد که ابتدا بازار را حاضرکنيم، بعد براي کالايمان تبليغ کنيم و سپس مراقب نحوه فروشمان باشيم. در جهان پر از رقابت امروز چه تعداد از شرکت هاي ما اين اصول را رعايت مي کنند.

برچسب ها :تکنيک هاي بازاريابی،روش هاي فروش بيشتر محصول،تبليغات موثر فروش، اصول بازاريابی،استراتژي های بازاريابی