اصول بازاريابي الکترونيک - ساختارها و چالش ها

اصول بازاريابي الکترونيکي| بازارهاي الکترونيکي| تقسيم بندي بازار |تعيين هدف در بازار| تعيين جايگاه در بازار | وفاداري مشتريان| جلب مشتريان| بازار هدف|تثبيت موقعيت در بازار | طبقه بندي مشتريان | استراتژي هاي بازاريابي|اصول بازاريابي الکترونيک|بازار هدف| جلب مشتري|بازار الکترونيکي|تقسيم بندي بازار|وفاداري مشتريان

اصول بازاريابي الکترونيک -  ساختارها و چالش ها

در تعاريف جديد دانش اقتصاد، بازار شامل مجموعه اي از خريداران بالقوه و بالفعلي است که براي دريافت کالا، خدمت و يا هر چيز با ارزش ديگر به وجود آمده است. به طور مثال بازار پول يا بازار سهام از جمله بازارهاي مهمي هستند که براي تبادلات پولي و اعتباري تشکيل مي شوند.

با توجه به اين تعاريف بازار الکترونيکي به جايگاههايي اطلاق مي شود که نظام هاي عرضه و تقاضا با استفاده از بستر هاي الکترونيکي صورت مي گيرد و سيستم هاي دريافت مبلغ کالا از مشتري و دريافت کالا از فروشنده کاملاً در محيط الکترونيکي و با استفاده از ابزارهاي مدرني چون رايانه، اينترنت و کارتهاي اعتباري صورت مي گيرد. از جمله ويژگي هاي بازارهاي الکترونيکي مي توان به گسترده شدن اين بازارها در سطح بين الملل و در نورديدن مرزهاي جغرافيايي باشد. يکي از مهمترين عوامل ايجاد تحول و توسعه در ساختار و شکل گيري بازارهاي مجازي ظهور اينترنت به عنوان مهمترين پديده دو دهه اخير مي باشد. توسعه روز افزون اينترنت در کشورهاي مختلف و گستردگي دامنه کاربري آن در دور افتاده ترين مناطق شهري و روستايي جهان موجب مي شود تا راهها وشيوه هاي نويني در سيستم هاي تجاري و به خصوص شيوه هاي بازاريابي که ما از آن به عنوان بازاريابي الکترونيکي تعبير مي کنيم بوجود آيد.

علل تشکيل و نياز به بازار الکترونيکي :

1- در صورتي که يک سازمان و يا شرکت در برنامه هاي توسعه خود قصد سيطره بر بازارهاي جهاني و يا لااقل بخشي از آن را دارد بايستي در اين بازار حضور يابد چون اولاً اين شرکت نمي تواند در تمام دنيا شعبه داشته باشد و ثانياً نمي تواند تبليغات گسترده در سطح جهاني داشته باشد .

راه اندازي شعبه هاي اقماري در کشورهاي مختلف چالش هاي و مشکلات جنبي خاص خود را به همراه دارد و برقراري ارتباط نزديک و آسان مشتريان به شعبه مرکزي سازمان در يک کشور خاص مشکلات و گرفتاريهاي خود را به همراه خواهد داشت.

با توجه به مسائل ذکر شده به جاست که سازمان هاي پويا و پيشرو اقدام به حضور در يک چنين بازار بدون مرز و گسترده اي کنند.

2- استفاده از يک روش و سيستم سنتي ديگر جوابگوي نياز و انتظار مشتريان امروز در بازارهاي جهاني نيست و لذا بايستي نسبت به گزينش راهکارهايي که مورد پذيرش و در دسترس افراد بيشتري مي باشد اقدام کنيم.

3- اگر خوب به دنياي اطراف خود نگاه کنيم بازارها و مشتريان زيادي را پيدا خواهيم کرد که در فواصل جغرافيايي مختلف پراکنده هستند. حضور دربازارهاي الکترونيکي ضمن رفع و حذف فواصل مکاني اين امکان را بوجود مي آورد که با دقت و مديريت متمرکز و برنامه ريزي تر شده به استقبال مشتريان و مقابله با رقبا برويم.

4- حضور در بازار الکترونيکي امکان گزينش بخشي از بازار را براي فعاليت بيشتر و حرفه اي تر فراهم مي کند گاهي وقتها لازم است که يک شرکت به جاي تلاش براي تصرف کامل بازار در همه بخشها قسمتهايي از بازار را براي فعاليت خود برگزيند که تخصص و توانايي بيشتري در آن دارد و در نتيجه سود بيشتري را عايدش خواهد کرد.

5- حضور در بازارهاي الکترونيکي علاوه بر اينکه موجب از ميان برداشته شدن مرزهاي مکاني مي شود به فروشندگان اين امکان را مي دهد تا مرزهاي زماني را نيز در راه ارائه خدمات به مشتريان بشکنند و به صورت 24*7 بتوانند به مشتريان خود خدمات لازم را ارائه دهند.

6- به اعتقاد کارشناسان رويکرد موثر به بازار رويکرد هدف دار است و همانطور که مي دانيد در بازاريابي هدف دار فروشندگان براي پرداکنده سازي فعاليت هاي بازاريابي خود براي عده بيشماري از خريداران تلاش و تمرکز خود را متوجه جلب مشتريان سود آور مي کنند. با اين توصيف مي توان ادعا کرد که بازارهاي الکترونيکي به دليل گستردگي امکانات و انعطاف پذيري لازم به راحتي قابل تمرکز و برنامه ريزي بر روي بازارهاي هدف هستند.

اصولاً براي دست يابي به بازاريابي هدف دار بايد سه مرحله اساسي را پشت سر گذاشت که شامل:

الف)مرحله تقسيم بازار

 به مفهوم تقسيم کردن بازار به گروههاي مختلف خريدار جداگانه بر اساس ويژگي هاي گوناگوني است که در بين آنها مشترک مي باشد.

ب) تعيين هدف در بازار

اين مرحله شامل فعاليتهايي در جهت بررسي و ارزيابي قسمتهاي مختلف بازار و گزينش يک يا چند قسمت از بازار براي ورود به آن است که اين مرحله دقيقاً با توجه به شرايط مالي، نوع کالا يا خدمات قابل عرضه، جايگاه اقتصادي، سابقه فعاليت و مسائلي از اين قبيل تعيين مي شود.

پ) تعيين جايگاه در بازار:

در واقع جايگاهي است که يک سازمان در مقايسه با ساير رقبايش در ميان خريداران و مشتريان بالقوه اي که در بازار وجود دارند مي باشد.

جايگاه بازاريابي هدف دار و انبوه در بازارهاي الکترونيکي:

با توجه به مطالبي که در گذشته ذکر شد بايد اذعان داشت که شروع فعاليت اقتصادي در بازارهاي الکترونيکي با استفاده از شيوه هاي بازاريابي انبوه به هيچ وجه مورد تاييد و عقلاني نيست چرا که شاخص ها و نظام هاي بازارهاي الکترونيکي داراي شرايط و متغير هاي خاص خود هستند و چه بسا که يک حرکت اشتباه در بازاريابي الکترونيکي منجر به لطمات جبران ناپذيري گردد.

لذا با توجه به گستردگي اينترنت و همچنين تنوع در شرکتهاي ارائه دهنده خدمات يکسان به جاست که در برنامه ريزي هاي اوليه از شيوه هاي بازاريابي هدف دار استفاده شود. اما نبايد فراموش کرد که اين کار هرکز به معناي نفي روش هاي موجود براي بازاريابي انبوه نيست و در شرايط خاص با استراتزي هاي حساب شده مي توان از اين روش نيز بهره گرفت.

بازاريابي هدف دار در بازاريابي الکترونيکي ضمن تثبيت جايگاه سازمانتان، شما را به عنوان سازماني متخصص در زمينه اي مشخص معرفي خواهد کرد. شايد يک مثال موضوع را روشن تر کند. شرکت الکترونيکي آمازون که بزرگترين فروشنده کتاب در دنياي مجازي اينترنت است و ساليانه سود کلاني از اين طريق عايد خود مي کند از ابتداي فعاليت تا کنون نسبت به فروش کتاب اقدام کرده است  آمازون با طي سه مرحله تقسيم بندي بازار، هدف گيري در بازار و تثبيت در بازار توانسته است ضمن اينکه نام خود را به عنوان يکي از بزرگترين فروشگاههاي الکترونيکي در ذهن مردم ثبت کند مشخصاً بر روي فروش کتاب متمرکز باشد و هيچ گاه اقدام به خروج از محدوده هدف خود نکند.

حال اجازه دهيد همين موضوع را از جنبه ديگري بررسي کنيم. گفتيم که شرکت آمازون براي سيطره بر بازار کتاب اقدام به استفاده از شيوه بازاريابي هدف دار کرده است اما اين مسئله با درامدهاي هنگفت شرکت آمازون در تضاد است. اينجاست که بايد گفت آمازون پس از گذر از مرحله بازاريابي هدف دار و جذب و تسلط بر مشتريان بالفعل که اهل مطالعه و خريد کتاب بودند تلاش خود را براي جذب مشتريان بالقوه ديگري که در بازر هستند اما قابل شناسايي نبودند آغاز کرد و در اين مرحله عيناً از شيوه هاي بازاريابي انبوه  و            رابطه مند سو جست.

پس در واقع مي توان نتيجه گرفت که بازاريابي هدف دار و انبوه مکمل يکديگر هستند ولي در صورتي که با تدوين استراتژي مناسب در جهان و مکان مناسب از آنها بهره گرفت.

تقسيم بازار : 

مشتريان شما در خواستها و نيازهاي مختلفي دارند و هر گروه ار آنها تشکيل دهنده بازاي کاملاً جدا و داراي ويژگي هاي منحصر به فرد هستند. ايده آل ترين حالت اين است که شرکت شما بتواند براي هريک از مشتريان خود برنامه بازاريابي جداگانه اي پياده سازي کند. اما آيا امکان اين مسئله در بازارهاي الکترونيکي فراهم است؟

شايد اگر اين سوال را براي برنامه ريزي سياست هاي بازاريابي در بازارهاي سنتي مي پرسيديم جواب نه بود اما اکنون جواب ما آري است. توسعه روز افزون سيستم هاي نرام افزاري و سخت افزاري اين امکان را براي هر سازماني فراهم مي سازد تا به دقت بر روي رفتارها و حرکات تک تک مشتريان تسلط داشته باشد و ضمن پاسخگويي به نيازهاي آنها برنامه خاصي را براي آنها مديريت کند. به طور مثال بانکها با در اختيار گرفتن سيستم هاي پيشرفته نرم افزاري امروزه به راحتي قادرند نيازهاي مشتريان خود را با استفاده از خدمات الکترونيکي پاسخ دهند.

اجازه دهيد با استفاده از مثالي موضوع را بيشتر بشکافيم. شايد همه شما با شرکت بزرگ ياهو آشنا باشيد و حتي اگر تا به حال از خدمات آن علي الخصوص خدمات رايگانش بهره نبرده ايد دست کم نام آن را شنيده ايد. يکي از مهمتين و بزرگترين عوامل محبوبيت و شهرت ياهو در سرويس هاي پست الکترونيکي رايگاني است که هرکش به راحتي مي توانداز آن بهره ببرد اين سرويس هاي رايگان در واقع از جمله سرويس هايي هستند که ياهو به مشتريان بالقوه خود مي دهد و در کنار آن سرويس هايي را نياز به مشتريان بالفعل خود مي دهد. مثلاً شما در قبال پرداخت مبلغي در حدود 10 دلار در سال مي توانيد فضاي صندوق پست الکترونيکي بيشتري از ياهو خريداري کنيد. در اين شيوه ياهو با ديدگاه تخصصي بر بازار پست الکترونيک اين بازار را هدف قرار داده و در کنار آن مشتريان بالقوه بي شماري را جذب کرده که روز به روز به جمع مشتريان بالفعل يعني آنهايي که حاضرند براي داشتن فضاي بيشتر پست الکترونيک پول بپردازند اضافه مي شود. گو اينکه ياهو در همين حال نيز از درآمدهاي تبليغاتي سرشاري برخوردار است.

دقيقاً همانطور که بانکها در انجام خدماتي همچون فيشهاي برق، گاز و... در شما پولي دريافت نمي کنند ولي در قبال بسياري ديگر از خدمات کارمزدهاي لازم را از شما دريافت مي کنند. به طور مثال آنها خدمات خود را در بين مشترياني که سرمايه گذاري بيشتري در بانک آنها بکنند و يا مدت بيشتري سرمايه خود را به آنها بسپارند بيشتر تقسيم مي کنند.

به طور کل تمام استراتژي ها حاصل برنامه هاي تعيين شده در تقسيم بازار مي باشد. بايد خاطر نشان کرد که تقسيم بازر در واقع هسته اول استراتژي بازاريابي است.

بازارهاي الکترونيکي را بر اساس اصول و مباني مختلفي مي توان تقسيم بندي کرد که از جمله آنها موارد زير مورد بررسي و اشاره قرار مي گيرد.

الف) تقسيم بندي بازار بر اساس عوامل جغرافيايي

در تقسيم بندي بازار بر اساس موقعيت هاي جغرافيايي بايد ضمن بررسي دقيق نوع کالاي قابل عرضه و نياز سنجي هاي لازم حدود جغرافيايي مورد نياز براي تبليغ و ترويج کالا و خدمات را مورد توجه قرار داد. سطوح بين المللي، قاره اي، کشوري، استاني و حتي کوچکتر، از جمله سطوحي هستند که مي توانند در تعيين بازار هدف به ما کمک کنند. در اين بين نبايد از ظرفيت هاي توليد و عرضه کالا در سازمان نيز غافل شد. اينترنت فرصتي و موقعيتي را به وجود آورده است که بازارهاي مجازي بدون توجه به فواصل مکاني و زماني شکل بگيرند ولي در اين ميان نگرش و استراتژي شما نسبت به حجم فعاليت هاي شما امري تاثير گذار خواهد بود. فرض کنيم که شما توليد کننده کالايي هستيد که فقط در محدوده کشور خودتان قابل استفاده است در اين صورت چه نيازي به سايتهاي چند زبانه و يا تبليغ در سايتهاي خارجي داريد و يا کالايي که شما مي فروشيد در برخي کشورها بسيار ارزانتر توليد مي شود و يا براي واردات ممنوع است. اين شرايط قطعاً در تعيين استراتژِ تقسيم بازار براي شما موثر خواهد بود.

ب) تقسيم بندي بازار بر اساس عوامل اجتماعي و جمعيتي

در اين نوع تقسيم بندي بازار بر اساس پارامترهايي مثل، جنسيت، سن، نسل، مسائل قومي و مذهبي، شيوه هاي رايج زندگي خانواده، ميزان سواد پايه و تکنولوژيک و... مورد شناسايي و بررسي قرار مي گيرد. در برنامه هاي بازاريابي بر اساس آنها تنظيم و اجرا مي گردد. در زير شاخص هاي برنامه ريزي بر اساس هر کدام از اين عوامل مورد بررسي قرار مي گيرد.

1- سن و دوره زندگي: نيازها و خواستهاي افراد گوناگون بر اساس سن و نسل خاص آنها متغير است. به عبارت ديگر اولويت هاي سبد خريد براي يک جوان بيست ساله با يک فرد ميانسال45 ساله بسيار متفاوت تر است. لذا براي جلب و جذب مشتريان دروره هاي سني مختلف بايد برنامه هاي جداگانه و ديدگاههاي روشني داشت.

2- جنسيت: اگر چه دنياي مجازي فارغ از هر گونه جنسيت و نژادي مشتريانش را به خود مي پذيرد اا در برنامه ريزي هاي بازاريابي نبايد از اين نکته بسيار مهم غافل شد چرا که استراتژي هر سازماني بر اساس خدمات و يا کالايي که ارائه مي دهد مي تواند متغير باشد. فرض کنيد شرکت شما فروشنده لوازم آرايشي است و در اين حالت به جرات99% مشتريان شما را خانمها و يا آقاياني که براي خانم هايشان خريد مي کنند تشکيل مي دهند. بنابراين شما بايد استراتژي ها و برنامه ريزي هاي خود را در جهتي تدوين کنند که بتوانند در بازر هدف خود نفوذ کنيد و جايگاه ثابتي پيدا کنيد.

3- مذهب و نژاد: اگر تصميم به حضور در بازارهاي الکترونيکي داريد بايد با چهارچوب هاي اعتقادي و فکري که زمينه ساز جهت گيري آنها در استفاده يا عدم استفاده از هريک از خدمات شما است کاملاً آشنا شويد.

به طور مثال اگر فروشنده کتاب هستيد در زمينه فروش کتابهاي تاريخي و مذهبي به مشتريان بازار هدف خود وسواس لازم را به خرج دهيد.

پ) تقسيم بازار بر اساس عوامل اقتصادي

برنامه ريزي براي حضور موفق در بازارهاي الکترونيکي به شدت به سطح اقتصادي مشتريان بازار هدف شما مربوط مي شود. شما بايد استراتژي هاي خاصي براي هر يک از گروههاي اقتصادي بازار هدف خود تدوين کنيد. به طور مثال شرکت ويزا که ارائه دهنده کارتهاي اعتباري مي باشد براي افراد مختلف در سطوح اقتصادي مختلف کارتهايي در نظر گرفته که به همه افراد امکان مي دهد بر حسب اعتبار مالي خود که بر حسب درآمد شغلي و دارايي دسته بندي مي شوند از اين سرويس ها بهره گيرند.

ت) تقسيم بازار بر اساس عوامل اجتماعي

در اين شيوه شما مشتريان خود را بر اساس مواردي طبقه بندي مي کنيد و مورد بررسي قرار مي دهيد که شاخص هاي مربوط به تعلق به طبقه و قشر اجتماعي، سبک زندگي و ويژگيهاي شخصيتي، توقعات و انتظارات گروههاي مشتريان در آن نهفته مي باشد. براي مثال فرض کنيد شما فروشنده کالايي هستيد که دو ايراني، يکي ساکن ايران و ديگري ساکن ايالات متحده مشتري آن هستند. رسوم و قواعد زندگي اين دو نفر بدون شک متاثر از محيط است و از اين رو شما بايد کالاي خود را مطابق ديدگاهها و خواستهاي مشتري تهيه و ارائه کنيد. سبک زندگي مدرن در آمريکا و زندگي سنتي ايران به هيچ وجه يک مشي يکسان در تعيين استراتژي را ميسر نمي سازد.

ث) تقسيم بندي بازار بر اساس شاخص هاي رفتاري

در اين نوع تقسيم بندي مشتريان بر اساس سطح دانش فني و عمومي عقايد و موارد مصرف کالا و يا خدمات، مزاياي مورد انتظار از کالا و خرمات قابل تقسيم شدن به گروههاي مختلفي هستند. همه مشتريان شما از سطح يکساني از اطلاعات برخوردار نيستند. عده اي بسيار خوب شما و کالايتان را مي شناسند و عده اي  براي اولين بار است که با شرکت شما و کالاي توليدي آن آشنا مي شوند. بنابراين يکي از مولفه هاي تقسيم بندي بر اساس ميزان آگاهي مشترياني است که اين سطح آگاهي تعيين کننده گرايش هاي و رفتارهاي او در برخورد با شما ست. بين کسي که در استفاده از سرويس هاي پست الکترونيک ياهو به رفع نيازهاي معمولي و شايد هم غير ضروري خود بپردازد با کسي که اقدام به پرداخت پول براي در اختيار داشتن پست الکترونيکي با فضاي بيشتر براي انجام کسب و کار حرفه اي است تفاوت زيادي وجود دارد.

از سوي ديگر شما مي توانيد مشتريان خود را بر اساس موارد مصرف و دسته خاص خدمات مورد استفاده و مورد انتظار طبقه بندي کنيد. به عنوان مثال گروهي فقط از شما سرويس پست الکترونيک مي گيرند، عده اي به دنبال کتابهاي الکترونيکي فروشگاه شما هستند و دسته اي نيز در پي استفاده از نرم افزار هاي فروشگاه شما هستند. در اين شرايط شما بايد براي هر بخش و هر صفحه از سايت خود مديريت و استراتژي محتوايي و طراحي جداگانه اي پياده سازي کنيد تا مشتريانتان بتوانند به سرعت و بدون سردرگمي با کالاهاي مورد علاقه خود آشنا شوند و در ضمن به سمت ساير کالاها و خدمات مشابه هدايت شوند.

از جمله پر اهميت ترين شاخص هاي رفتاري در بازرهاي وضعيت و شرايط بازار از جنبه وفاداري مشتريان به بازار است. در تعريف يک بازار وفادار بايد گفت: يک بازار وفادار نسبت به يک محصول خاص بازاري است که در آن وفاداري زيادي در ميان درصد بالايي از مشتريان بالفعل نسبت به آن محصول وجود داشته باشد. بدون شک دريافت پاسخ مناسب از سوي شما در برابر انتظارات مشتريانتان نقش مهمي در وفادار کردن آنان به بازار ايجاد شده از جانب شما دارد. بايد توجه داشت که يکي از شاخص هاي تعيين تداوم و استحکام يک بازار وفاداري مشتريان اين بازار است. از محاسن مشتريان وفادار مي توان به اين نکته اشاره کرد که انها بهترين مبلغين کالاي شما هستند و اين تبليغ از سويي بر تحکيم وفاداري آنان تاثير دارد و از شوي ديگر موجب جلب مشتريان جديد و گسترش حوزه نفوذ در بازار خواهد بود.

مثالي که در اين مورد مي توان زد عکس العمل کمپاني ياهو در مقابل شرکت گوگل است. زماني که گوگل با راه اندازي سرويس هاي 1 گيگابايتي پست الکترونيک سعي در شکار و جذب مشتريان بالقوه و بالفعل ياهو به عنوان بزرگترين ارائه دهنده سرويس هاي پست الکترونيک داشت. ياهو در اقدامي متقابل و فقط ظرف مدت کوتاهي کليه سرويس هاي ايميل خود را از 4مگا بايت به 100 مگابايت افزايش داد و با اين حربه به موقع توانست در مقابل حرکت گوگل مقومت کند.

هدف گيري در بازار : 

در گذشته با تقسيم بازار و شاخص ها و مولفه هاي مختلف آن آشنا شديم در اين مرحله سازمان شما قادر خواهد بود اشراف کلي بر ساختار بازار پيدا کند و خود را براي تصميم گيري و برنامه ريزي و گزينش اولويت ها در مورد حضور در هر يک از بخش هاي بازار آماده کند.

در ارزيابي براي گزينش بازار هدف بايد عوامل و متغير هاي گوناگون از قبيل اندازه و ظرفيت بازار به دقت مورد بررسي قرار گيرد تا کليه فرايندهاي برنامه ريزي و سرمايه گذاري توجيه پذير و اقتصادي شوند. شايد يافتن پاسخي براي اين سوال که با توجه به امکانات، توانايي ها، ظرفيت توليد، نيروي انساني، سرمايه، دانش فني بهتر است کدام بهتر است کدام يک از بخش هاي بازار را تحت پوشش قرار دهيم.

در فاز گزينش هدف در بازارهاي الکترونيکي بايد به شناخت درستي از امکانات و منابع و ظرفيتهاي توليد و سرويس دهي خود برسيم و بهترين ترکيب در بازار هدف را براي فعاليت خود اختصاص دهيم. با اين روند پس از ارزيابي و بررسي قسمتهاي مختلف بازار خواهيم توانست بخشهايي از آن را که توانايي و تخصص ا در در تعامل و تطابق هستند براي فعاليت برگزينيم. اين کار انتخاب بازار هدف نام دارد.

بازار هدف به مجموعه خريداران با نيازها و ويژگيهاي مشابه اطلاق مي شود که فروشندگان کالا و يا خدمات در صدد چذب آنها هستند در شرايط اوليه ورود سازمان شما به اينچنين بازاري کليه مشتريان براي شما حکم مشتريان بالقوه را دارند.

دنياي وب در هر ثانيه شاهد حضور هزاران نفر در خود مي باشد که اتفاقاً در بازار هدف شما به دنبال خريد کالا يا خدمات مورد نياز هستند آنها مشتريان بالقوه اي هستند که در فروشگاه شرکتهاي مختلف به گشت و گذار مي پردازند قيمت را بررسي مي کنند و سرانجام به دليلي يکي از فروشگاهها را براي خريد انتخاب مي کنند. در اين زمان آن خريدار حکم يک مشتري بالفعل را پيدا کرده است.

در واقع يکي از گام هاي مهم در بازار هدف يافتن مشتري است. اين مشتريان که به آنها مشتريان هدف گفته مي شود همان خريداران بالقوه اي هستند که بايد براي آنها برنامه ريزي کرد تا جذب شرکت شما بشوند و از فروشگاه شما خريد خود را انجام دهند.

تثبيت موقعيت در بازار:

شما حتماً تا کنون تبليغات مختلفي را که از رسانه هاي جمعي پخش مي شود را مشاهده کرده ايد. شرکت ها براي معرفي کالاهاي خود ويژگيهاي آن را يک به يک بر مي شمرند و با اين کار سعي مي کنند برتري و ارجحيت آن را بر کالاهاي رقيب در ذهن مشتري القاء کنند.

تثبيت موقعيت يک کالا با نوعي از خدمات وقتي صورت مي گيرد که صفات و ويژگيهاي خاصي از آن کالا در ميان مشتريان مقبول شود در اين حال آن کالا يا خدمت خاص توانسته است در مقايسه با ساير شرکتهاهاي رقيب بخشي از ذهن مصرف کنندگان را اشغال نمايد.

اصولاً مشتريان براي تصميم گيري در مورد خريد يک کالا يا خدمت خاص آن را برحسب شاخص هاي مختلفي طبقه بندي مي کنند و در شرايط خاص خود نسبت به خريد آن اقدام مي کنند. مثلاً گاهي اوقات کالاي شما قيمت ارزاني دارد و کيفيت آن هم پايين است يا حجم آن کمتر است و اين با شرايط خاص اقتصادي دسته اي از مشتريان شما سازگار است و آنها اين امکان را خواهند داشت تا خريد خود را از طريق شما انجام دهند.

براي شکل گيري يک تصميم خريد از جانب مشتري نسبت به چندين کالاي تثبيت شده در ذهن او مجموعه اي از عوامل تبليغي، اقتصادي، برداشتها، تاثيرات، احساسات، تجربيات و... موثر هستند که البته بيشتر اين عوامل با درايت و تعيين استراتژي هاي درست بازاريابي قابل کنترل و برنامه ريزي هستند. بنابراين در دنياي بازارهاي الکترونيکي هرگز نبايد تعيين جايگاه خود و محصولات را به عهده شانس واگذار کرد. بلکه با ترکيب درست و حساب شده کليه عوامل قابل کنترل و پيش بيني عوامل غير قابل کنترل نسبت به تضمين موقعيت آينده خود در بازار اقدام کنيد.

ارائه مزيت در رقابت:

تجربه ثابت کرده است که مردم بيشتر تمايل به خريد کالاهايي دارند که حداکثر منافع را براي آنها تامين نمايد. بايد توجه داشت که هر دسته از مشتريان منافع خود را در مواردي خاص مي دانند. به همين دليل راز موفقيت در جذب و حفظ مشتريان در بازارهاي الکترونيکي مطالعه، تحقيق و آگاهي و حتي پيش بيني نيازهاي مشترياني است که شما آنها را نمي بينيد و نمي شناسيد و رد گيري و تعيين پارامترهاي تصميم گيري و گزينش آنها براي رفع دسته خاصي از نيازهايشان است.

هر چه شرکت شما کالا يا خدمات پر فايده تري به مشتري ارائه دهد و يا در کنار کالا، امکانات مفيدي را به او اختصاص دهد و با دقت تر و با ظرافت تر نيازهاي پس از خريد را تامين کند توانسته گام هاي بزرگ تري براي تحکيم جايگاه رقابتي محصولات خود در بازار بردارد.

آغاز يافتن جايگاه مناسبي در بازار با ايجاد تفاوت و تمايز و برجسته کردن کالا و خدمات است که شرکت شما و شرکت رقيب توليد و عرضه مي کنند. مرحله بعدي در يافتن جايگاه در بازار افزايش سرعت، دقت و جلب اعتماد مشتريان در ارائه خدمات است. پاسخگويي مناسب کارکنان شما به مشتريان و توزيع سريع و دقيق کالاي خريداري شده در بين آنها با استفاده از ابزارها و شيوه هاي مناسب از ديگر شاخص هاي جايگاه يابي در بازار است.

به طور کلي بايد در مرحله جايگاه يابي پس از مطالعه و تحقيق سطح مطلوب خدمات مورد نياز مشتري را سنجيد و تمام تلاش و ابزار و امکانات را براي نزديک کردن خدمات خود به آن سطح انجام دهيم.

جايگاه يابي در بازار و تثبيت موقعيت در بازار:

پس از گزينش حوزه و سطح فعاليت سازمان در وب بايد برنامه ريزي هاي لازم در جهت برقراري ارتباط با گروههاي مشتريان صورت گيرد. در اين زمان تمامي برنامه هاي بازاريابي تحت وب شرکت شما در مورد حوزه فعاليت، نوع محصولات، قيمت کالا، تبليغات بايد از يک استراتژي کلي با هدف برخورداري از جايگاهي مناسب تر نسبت به شرکت ها و سازمان هاي رقيب در ذهن مشتريان پيروي کنند.

نبايد فراموش کرد که دست يابي به جايگاهي مناسب در بين مردم و قرار گرفتن در اذهان مردم و اقبال ايشان به شرکت شما مسئله اي است که تنها در عمل نمود پيدا ميکند و نه در حرف. جذب  و جلب نظر مردم در وب صرفاً با تبليغات حاصل نمي شود و در مدت کوتاهي امکان پذير نيست چون بر خلاف بازارهاي فيزيکي در بازارهاي مجازي جلب اعتماد مناسب مشتريان بسيار دشوار و زمانگير است و نياز به برنامه ريزي دارد. حتي ممکن است بعد از سالها تلاش در اين عرصه با يک کار اشتباه بخش عظيمي از مشتريان خود را از دست بدهيد.

نکته اي که نبايد از آن غافل شد پيشرفت سريع فناوري هاي وب و همگام با آن نيازها و درخواستهاي مشتريان است. همچنين رقباي شما خيلي سريع از اين فناوري ها و نيازهاي آگاهي خواهند يافت لذا شما بايد اين آمادگي را داشته باشيد تا با ايجاد تغيير و تنوع در فرآيندهاي توسعه شرکت خود جايگاه از دست رفته را باز يابيد.

طبقه بندي مشتريان

به طور معمول ترکيب مشتريان يک شرکت بستگي به استراتژي هاي بازاريابي آن شرکت دارد. اما مسئله مهم در بحث برنامه ريزي در درجه اول توجه به مشتريان بالفعل شرکت است. بنابر اين هر شرکت بايستي در مجموع سياست گذاري هاي بازاريابي خود را از دريچه ويژه و جايگاه مخصوصي به مشتريان موجود توجه داشته باشد.

دنياي بازارهاي وبي متاثر از عوامل و مسائل گوناگوني است. لذا به جاست براي حفظ مشتريان فعلي پيش بيني هاي لازم صورت گيرد. شکل گيري يک فروشگاه الکترونيکي با هدف تبديل شدن به يک بنگاه اقتصادي الکترونيکي است و يک بنگاه اقتصادي اساساً بايد سود آور و پول ساز باشد. مهمترين درس در هنگام وارد شدن به بازارهاي وبي و راه اندازي يک فروشگاه الکترونيکي اين است که تماي فعاليتهاي انجام شده در آن بايد به صورت مستقيم و يا غير مستقيم به تحصيل سود منجر شود. درآمد اقتصادي در اينگونه بنگاه ها زماني معنا پيدا مي کند که توام با سود باشد.

تصور کنيد که شما صاحب يک شرکت و يا فروشگاه در دنياي واقعي هستيد. شما داراي برنامه هاي فروش گوناگون و محصولات مختلفي هستيد. لذا افراد مختلفي نيز از شما خريد مي کنند در اين بين شرکت ها و يا افرادي هستند که بيشترين تراکنش مالي را با شرکت شما دارند و در واقع بخش عمده اي از محصولات شما را خريداري مي کنند. با توجه به اين موضوع مي توان گفت که اين گروه از مشتريان شرکاي ويژه اقتصاي شما هستند چرا که تعامل يا عدم تعامل مالي آنها ممکن است به واقع شما را دچار بحران کند چراکه حجم اصلي و درآمد و سود شما حاصل از همين شرکت ها مي باشد. در اين شرايط شما مجبور هستيد که در مقابل اين گروه از مشتريان شيوه برخورد متفاوتي در پيش بگيريد و براي آنها سرويس هاي ويژه اي در نظر بگيريد و زمينه ارتباط عميق تر را فراهم سازيد.

چگونگي تقسيم بندي مشتريان بر اساس مقياس سود آوري

در تقسيم بندي مشتريان فروشگاههاي الکترونيکي بر مبناي درچه سود آوري ايشان براي سازمان شما هر چه فعاليت و خريدهاي مشتري بيشتر باشد امکانات و خدمات گسترده تري در اختيارش قرار خواهد گرفت در واقع مشتري خود با تعيين حجم و نوع خدمات مورد درخواست و نيازش جايگاهش را در طبقه بندي هاي شما تعيين مي کند. بازرهاي وبي چون مجهز به بانک اطلاعاتي قوي هستند و هر تغيير و تراکنشي در آنها ثبت مي شود به راحتي قابل گزارش گيري، بررسي، تجزيه و تحليل و برنامه ريزي است. گزينش و طراحي  بانک اطلاعاتي بر اساس کاربردها و انتظاراتي که براي آن متصور هستيم امري مهم و تعيين کننده و حياتي در مديريت فروشگاههاي وبي مي باشد. اما چيزي اينجا بايد مورد توجه قرار گيرد اين است که پس از تامين زير ساختهاي لازم در راه اندازي يک فروشگاه وبي بايد برنامه ريزي و نگرش به سمتي باشد که ضمن يکسان نگري به ماهيت مشتري بودن تک تک افرادي که با شما وارد مراوده ومامله مي شوند طبقه بندي و تفکيک مشتريان و تعيين چهارچوب هاي ارتباطي براي هر طبقه و دسته از آنه صورت گيرد. امروزه با توسعه صنعت نرم افزار و راه حل هاي مديريت وب، کنترل و هدايت اينگونه اهداف کار دشواري به شمار نمي رود.

استراتژي طبقه بندي مشتريان بر اساس فعاليت

همانطور که در گذشته اشاره شد بهترين و کار آمد ترين روش در طبقه بندي مشتريان يک فروشگاه وبي تفکيک آنها بر اساس فعاليت هايي است که موجبات سود شما را فراهم کنند. کليه فعاليت ها و اقدامات مشتريان در بازارهاي الکترونيکي قابل برنامه ريزي، کنترل و هدايت است. لذا شما بر حسب نوع کالا يا خدماتي که در معرض فروش قرار داده ايد شرايط ويژه و سطوح دسترسي متفاوتي را بري هر يک از گروههاي مختلف مشتريان فراهم مي کنيد. در تمامي ايم موارد دو هدف اساسي براي مديريت بازار وجود خواهد داشت.

1- حفظ مشتريان موجود(مشتريان بالفعل) که باشما وارد فاز داد و ستدهاي مالي شده اند و برنامه ريزي براي گسترش و دست يافتن به راه حل هاي جديد مراوادات تجاري

2- چذب مشتريان تازه: اين دسته افرادي هستند که يا معمولاً به صورت اتفاقي و يا غير حرفه اي به سازمان شما در وب وارد مي شوند و از آن بازديد مي کنند و يا به راستي به دنبال کالايي هستند که شما مي فروشيد اما از طريق موتورهاي جستجو به وب سايت شما وارد شده اند.

تعيين لايه هاي د سترسي در وب سايت براي گروههاي مختلف

هر وب سايت با چهار گروه از افراد مختلف مواجه است

1-بازديد کننده هاي اتفاقي(غير ثابت)

2- بازديدکننده هاي ثابت

3- اعضاء(غير فعال)

4- اعضاي فعال

به طور قطع هيچ يک از اعضاي فعال يک وب سايت در ابتدا خود را به اين سطح نرسانده اند آنها به طرق مختلف از قبيل:1- آگهي ها2- لينک ها3-معرفي دوستان4- موتورهاي جستجو 5- به صورت اتفاقي با وب سايت شما آشنا شده اند و بعد از اينکه آن را متنايب با نيازهاي خود يافته اند آن سايت را به ليست favorites خود افزوده اند.

از اين مرحله به بعد آنها وارد مرحله دوم فعاليت شده اند و به بازديد کننده هاي ثابت شما مبدل شده اند اين در صورتي است که شما يک سايت فعال و پويا در اختيار داشته باشيد تا آنها براي بازگشت به سايت شما ترغيب شوند. اين روند تا جايي پيش مي رود که بازديدکننده شما احساس مي کند به اطلاعات بيشتري نياز دارد که شما استفاده و دسترسي به آن را منوط به عضويت در سايت کرده ايد. لذا با بوجود آمدن اين نياز وي ترجيح مي دهد زحمت چند دقيقه اي بررسي و پر کردن فرم هاي الکترونيکي شما را به خود بدهد و پس از آن با در اختيار داشتن يک گذر واژه از سرويس هاي خاص اعضا برخوردار شود. اما هنوز هم شما در سايت خود امکانات و اختياراتي را به او نداده ايد و او از اين جا به بعد است که بايد وفاداري خود را به سرمايه گذاري اي که شما براي او انجام داده ايد نشان بدهد و با خريد سرويس ها و امکانات مورد نظر ضمن سود رساندن به شما تبديل به يکي از اعضاي فعال سايت شما بشود از اين پس شما سرويس هاي رايگان مختلفي را براي او فراهم خواهيد کرد و با اين کار درصد رضايتمندي او را از خود بالا مي بريد. حتي به او اين امکان را مي دهيد که خودش به فعاليت و دادو ستد بپردازد و در فروشگاه وبي شما غرفه اي اختيار کند.

برچسب ها :اصول بازاريابي الکترونيکي ،  بازارهاي الکترونيکي ، تقسيم بندي بازار ،تعيين هدف در بازار ، تعيين جايگاه در بازار ، وفاداري مشتريان ، جلب مشتريان ، بازار هدف ، تثبيت موقعيت در بازار ، طبقه بندي مشتريان ، استراتژي هاي بازاريابي?

خط تولید  ، خدمات فنی و مهندسی ،کارخانه تولید ،خط تولید لوله پنج لایه pex،خط تولید لوله پکس ،محصولات پلیمری ،صنعت پلیمر ، محصولات لاستیک و پلاستیک ، ماشین آلات تولید ،راه اندازی کارخانه ، نصب و راه اندازی خط تولید ، مشاوره صنعتی ، مشاوره تولیدی ،سرمایه گذاری صنعتی و تولیدی ، طرح توجیهی ، پروژه صنعتی ، سازنده خط تولید ،سازنده ماشین آلات ،اکسترود تولید ،سازنده اکسترودر تولید ،اکستروژن ،سازنده_دستگاه تولید لوله پنج لایه ،پلیمر ،تکنولوژی تولید ،فرآیند تولید ،تجهیزات صنعتی،

خط توليد پروفيل در و پنجره upvc، خط توليد داکت برق، خط توليد پنل ديوارپوش ، پانل ديواري و سقف کاذب pvc، خط توليد لوله پليکا PVC، خط توليد لوله تک لايه PEX ،خط توليد لوله پنج لايه کامپوزيت آلومينيوم و پکس  PEX AL PEX، خط توليد لوله يک لايه وچند لايه پلي اتيلن و پلي پروپيلن و پکس PP,PE,PEX، دستگاه لمينيت پانل، دستگاه هات استمپ پانل PVc خط UV ، هاي لايت يا براق پانل

,p production line FIVE LAYER PIPE ,PEX FIVE LAYER PIPE ,PIPING_PEX ,TUBE PEX ,PEX piping, ,PEX_AL_PEX ,PEX PIPE ,PEX_TUBE,production line ,PRODUCTION LINE POLYMER ,Trading Company, ,Production plan ,Industrial design ,Production Project ,Industrial project ,Technical Services ,Engineering services ,production technology ,Production Process ,Industrial equipment ,Machinery, ,Machine ,Setup Factory ,Installation production line Industry,Extrude,extrusion ,Industrial, ,Manufacturer production line, Manufacturer machines and machinery, #pex_pipe_production_line,

,Pex pipe machinery, Pex pipe machine, FIVE LAYER PIPE , ، PIPE PEX-AL-PEX ، pex five layer pipe production line, pex piping production machine  pex pipe، pex tube machinery، PEX tubing، PIPE MANUFACTURE pex-al-pex-pipe-five-layer-production-line-machinery-machine- piping-tubing-tube-ManufacturerEX-AL-PEX PIPE production machine|pex five layer pipe production line| piping machinery| tube tube|PEX tubing| tubing MANUFACTURE FIVE LAYER PIPE , , PERT ، PIPE PEX-AL-PEX ،pex pipe , pex five layer pipe production line, pex pipe production line  pex، pex piping ، pex pipe mashinery، PEX PIPE MACHINE،PEX AL PEX PIPE

خط توليد لوله پنج لايه و تک لایه آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پنج لایه PEX ، خط تولید لوله تک لایه PEX , PERT خط-تولید-دستگاه-لوله-پنج-لایه-پکس-آلومینیومخط توليد لوله پنج لايه و تک لایه کامپوزیت آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پلي اتيلن PEX ،