خريد ناگهانی نيمه پنهان رفتار مصرف کننده
مشتري |انگيزه مشتري |فرآيند فروش |جلب مشتري | رفتار مصرف کننده|مشتري مداري| رضايت مشتري | احترام به مشتري |خواسته مشتري |رضايت مندي مشتريان|روش هاي جذب مشتري|نکنيک هاي جلب مشتري|مشتري مداري|استراتژي جذب مشتري
خريد ناگهاني ، نيمه پنهان رفتار مصرف کننده
مقدمه
همه ما ممکن است خريد هايي را انجام دهيم که هيچ قصد و برنامه قبلي براي اين خريد نداشته و در يک فرآيند تصميم گيري سريع ناشي از هيجان و انگيزه ايجاد شده اقدام به خريد نماييم .ايجاد اين انگيزه خريد هنر يک فروشنده ماهر است که بااتخاذ راهکار هاي مختلف ممکن مي گردد. هرچقدر خريد گران تر باشد و احتياج به بررسي بيشتري داشته باشد امکان خريد ناگهاني کمتر مي شود.
از محرک هاي موثر در افزايش خريد ناگهاني مي توان به قيمت پايين کالا ، ظاهرفروشگاه ، محيط فروشگاه ، ظاهر و بسته بندي کالا، نحوه چيدمان کالا در فروشگاه، معروفيت و خوشنامي (برند) کالا ، توزيع کالا در مقياس بالا و دسترسي راحت ، تبليغات موثر ، فروشندگان ماهر ، وضعيت اقتصادي جامعه و ... اشاره کرد.
ايجاد انگيزه خريد در مشتري
ايجاد انگيزه خريد در مشتري باعث رسيدن به فرآيند فروش مي شود و اين انگيزه در صورت قوي و موثر بودن باعث خريد هاي ناگهاني بيشتري توسط مشتري ها مي شود ، فروشندگان حرفه اي بايد از تمام محرکهاي موثر استفاده نمايند تا انگيزه خريد را تقويت نموده و به فرآيند خريد تبديل نمايند.
محرک ها مي توانند در ذهن مشتري به صورت به القوه وجود داشته باشند مثل تاثيرات تبليغات موثر و همچنين شهرت نام تجاري کالا که مشتري با ديدن کالا اين محرک به القوه به بالفعل تبديل شده و انگيزه خريد ايجاد ميشود.علاوه بر اين ميتوان به نياز پنهان مشتري نيز اشاره نمود که با ديدن کالا آشکار ميگردد و تمايل خريد در وي به وجود مي آيد.
ظاهر و محيط فروشگاه در جذب مشتري بسيار موثر است که با چيدمان صحيح و شکيل کالا فرآيند خريد ناگهاني توسط مشتري را تسهيل مي نمايد.در فروشگاه هايي که محيطي راحت براي مشتري خود فراهم نموده تا مشتري بتواند در محيط فروشگاه بيشتر وقت بگذراند و کالاهاي مختلف را مشاهده کند درصد فروش ناشي از خريد هاي ناگهاني بالاتر است.امروزه فروشگاه هاي بزرگ خصوصاً هايپر مارکتها اهميت بسيار زيادي به راحتي مشتري در هنگام خريد مي دهند و با استفاده از راه کارهاي مختلف مانند تشکيل محيط مخصوص نگهداري کودکان و محل هاي بازي آنها و پخش موسيقي در فروشگاه ،صندوق هاي بيشتر . فروشندگان آموزش ديده و ... سعي ميکنند که مشتري را بيشتر در فروشگاه نگاه دارند تا مشتري وقت بيشتري را در فروشگاه صرف نمايد.
قيمت پايين کالا و استفاده از تخفيفات ويژه نيز ازمحرک هاي اصلي خريد ناگهاني مي باشد همه ما کاغذ ها و نوشته هاي زيادي را روي شيشه مغازه ها و فروشگاه ها مشاهده کرديم که درصد هاي مختلف تخفيف روي آن نوشته شده است و همينطور برچسب هاي قيمت مانند 9/99 به جاي 100 واحد پولي که ذهن مشتري را به سوي قيمت پايين تر معطوف مي دارد . همچنين فروشگاه هايي که اقدام به فروش اجناس ارزان قيمت در يک رنج قيمت مشخص شده و پايين مي نمايند، همه اين اقدامات براي کسب سهم بيشتر فروش از طريق خريد هاي ناگهاني مي باشد.
کالا هايي که در مقياس هاي بالا به صورت گسترده توزيع ميشوند و داراي شبکه هاي توزيع مويرگي هستند در همه جا قابل دسترسي و مشاهده مشتري مي باشند امکان خريد ناگهاني بيشتري را نيز دارند.
همچنين با بالا رفتن قدرت خريد مردم خريد هاي ناگهاني نيز افزايش مي يابد زيرا افراد با نگراني کمتري مي توانند اقدام به خريد نمايند.
عامل استفاده از فروشنده ماهرنيز در ايجاد فرآيند خريد ناگهاني بسيار تاثير گذار است، يک فروشنده ماهر مي تواند خريدار را به سوي خريد هدايت نمايد و با توجه به فرهنگ منطقه و شناخت صحيح رفتار مصرف کننده منطقه خود به راحتي مي تواند انگيزه خريد را در مشتري تقويت نمايد . بهتر است دوره هاي فروش و کلاسهاي آموزش خاص براي فروشندگان برگذار نمود و آنها را با روشهاي نوين فروش و برخورد با مشتري و همينطور علوم روانشناسي و علوم اجتماعي آشنا کرد.
بديهي است که ظاهر کالا و نوع بسته بندي آن چه قدر مي تواند در جذب مشتري موثر باشد اگر فروشنده خود مستقيم در بسته بندي کالا و ظاهر آن نقش دارد بايد به بهترين شکل اين کار را انجام دهد اين عوامل در کنار چيدمان صحيح و شکيل کالا و ظاهر آراسته مغازه مي تواند فرايند فروش را تسهيل نمايد. وقتي به کالاهاي کاملاً يکسان در فروشگاه هايي با ظاهر هاي متفاوت برخورد ميکنيم به وضوح مي بينيم که کالاي موجود در يک فروشگاه شيک بسيار بيشتر از همان کالا در يک فروشگاه معمولي خود نمايي مي کند.
ساختن نام نيک براي فروشگاه نيز از ديگر عوامل بالا بردن انگيزه خريد مشتري است ، مثلاً وقتي فروشگاهي در يک منطقه جغرافيايي خوش نام مي شود مي تواند اعتماد مشتري را بيشتر جلب نمايد و در فرايند فروش نيز موفق تر است. در اين فروشگاه ها ميزان خريد هاي ناگهاني بسيار بالا تر است زيرا در جلب اعتماد مشتري موفق تر هستند ومشتري باديدن کالا و ايجاد انگيزه خريد، نام نيک فروشگاه به عنوان عامل افزاينده اين انگيزه عمل مي نمايد و فرايند خريد شکل مي گيرد.
لذت و شعف خريد
معمولاً خريد هاي ناگهاني با لذت و شعف بيشتري همراه است چون معمولا با يک تصميم ناگهاني و سريع همراه با هيجان و احساس خوشايند صورت مي گيرد.يک فروشنده ماهر بايد سعي کنداين احساس را ماندگار تر نمايد و با به وجود آوردن يک خاطره خوب در ذهن مشتري باعث شود در هنگام خريد هاي ناگهاني آينده مشتري راحت تر به تصميم برسد.
به صورت طبيعي افراد از خريد هاي خود دفاع مي کنند و سعي ميکنند خود و ديگران را توجيه کنند که تصميم گرفته شده توسط ايشان در خصوص فرآيند خريد صحيح بوده و کسب نفع نموده اند . از اين فاکتور مي توان در جهت فروش هاي ناگهاني بيشتر نفع برد ولي بايد توجه داشت در صورتي که مشتري اعتماد خود را نسبت به فروشگاه از دست بدهد هر چند به زبان نياورد و يا همچنان از خريد خود دفاع کند ما مشتري را از دست خواهيم داد. بايد توجه داشته باشيم که ساختن يک مشتري مشعوف ضمن وفا دار نمودن مشتري به فروشگاه باعث ميشود که مشتري بسيار راحت تر براي خريد هاي ناگهاني آتي به تصميم برسد ، پس کافي است ما به عنوان صاحب فروشگاه لذت خريد مشتري را افزايش داده تا مشتري احساس شعف نمايد.براي افزايش لذت خريد مشتريان راهکار هاي متفاوت و زيادي هست که از برخورد خوب و مودبانه فروشنده شروع وتا نحوه ارائه خدمات و کالا و حفظ ارتباط با مشتري پس از خريد ادامه مي يابد.
فرهنگ و رفتار مصرف کننده
در هر منطقه جغرافيايي فرهنگ خاص آن منطقه حاکم مي باشد که در زندگي افراد آن منطقه مشهود است. اين فرهنگ در رفتار هاي مصرف کننده ساکن در منطقه جغرافيايي مورد نظر نيز ديده مي شود. بيشتر توليد کنندگان و فروشندگان موفق تغيرات زندگي و محيط محدوده خود را به دقت بررسي مي نمايند تا در صورت لزوم بتوانند تغير استراتژي بدهند و سهم بازار خود را حفظ نمايند.
فرهنگ و رفتار مصرف کننده مي تواند با گذشت زمان تغيير نمايد. عواملي همچون افزايش بافت شهري، کوچک شدن خانه ها،شاغل بودن زوجين،شرايط اقتصادي،جنگ، سرعت پيشرفت تکنولوژي و ... بر تسريع اين تغيرات نقش موثر دارد.
مثلا وقتي زوجين هر دو شاغل باشند فرصت چنداني براي خريد ندارند ، هايپرمارکتها(فروشگاههاي بسيار بزرگ که تقريباً همه نوع کالا در آنجا به فروش مي رسد) محيط خوبي براي رفع نياز ايشان است و شايان توجه است که هايپر مارکتها محيطي ايده آل براي خريدهاي ناگهاني دارند(به دليل وسعت و تسهيلات فراهم شده و تنوع و در دسترس بودن کالا ها و...)
توسعه فضاي شهري و کوچک شدن خانه ها ي مسکوني نيز نيازهاي پنهان و آشکار فراواني را به وجود مي آورند که در رفتار مصرف کننده ديده مي شود ، شناسايي اين نيازها و تبليغات مناسب براي کالاهايي که اين نيازها را رفع مي کنند در فروش کالا بسيار موثر است . يک فروشنده خبره مي تواند باقرار دادن کالا در معرض ديد مشتريان و توضيحات مناسب به مشتري که جهت خريد هاي روزانه خود مراجعه کرده باعث خريدهاي ناگهاني زيادي در اين زمينه شود.
نتيجه گيري
براي کسب سهم بيشتر بازار وفروش بيشتر در شرايط رقابتي امروز، بايد از تمامي فاکتور هاي فروش استفاده نمود و به بقا و رشد کسب وکار کمک کرد.خريد ناگهاني نيمه پنهان رفتار مصرف کننده است که فروشندگان ماهر مي توانند با استفاده از محرک هاي مختلف بدان دست يافته و ميزان فروش خود را بالا ببرند براي موفقيت بيشتر بايد تمامي فاکتورهاي لازم را شناسايي و بررسي نمود و از فرهنگ و رفتار مصرف کننده نيز غافل نشد.
برچسب ها :مشتري |انگيزه مشتري |فرآيند فروش |جلب مشتري | رفتار مصرف کننده|مشتري مداري| رضايت مشتري | احترام به مشتري |خواسته مشتري |رضايت مندي مشتريان|روش هاي جذب مشتري|نکنيک هاي جلب مشتري|مشتري مداري|استراتژي جذب مشتري
خط تولید ، خدمات فنی و مهندسی ،کارخانه تولید ،خط تولید لوله پنج لایه pex،خط تولید لوله پکس ،محصولات پلیمری ،صنعت پلیمر ، محصولات لاستیک و پلاستیک ، ماشین آلات تولید ،راه اندازی کارخانه ، نصب و راه اندازی خط تولید ، مشاوره صنعتی ، مشاوره تولیدی ،سرمایه گذاری صنعتی و تولیدی ، طرح توجیهی ، پروژه صنعتی ، سازنده خط تولید ،سازنده ماشین آلات ،اکسترود تولید ،سازنده اکسترودر تولید ،اکستروژن ،سازنده_دستگاه تولید لوله پنج لایه ،پلیمر ،تکنولوژی تولید ،فرآیند تولید ،تجهیزات صنعتی،
خط توليد پروفيل در و پنجره upvc، خط توليد داکت برق، خط توليد پنل ديوارپوش ، پانل ديواري و سقف کاذب pvc، خط توليد لوله پليکا PVC، خط توليد لوله تک لايه PEX ،خط توليد لوله پنج لايه کامپوزيت آلومينيوم و پکس PEX AL PEX، خط توليد لوله يک لايه وچند لايه پلي اتيلن و پلي پروپيلن و پکس PP,PE,PEX، دستگاه لمينيت پانل، دستگاه هات استمپ پانل PVc خط UV ، هاي لايت يا براق پانل
,p production line FIVE LAYER PIPE ,PEX FIVE LAYER PIPE ,PIPING_PEX ,TUBE PEX ,PEX piping, ,PEX_AL_PEX ,PEX PIPE ,PEX_TUBE,production line ,PRODUCTION LINE POLYMER ,Trading Company, ,Production plan ,Industrial design ,Production Project ,Industrial project ,Technical Services ,Engineering services ,production technology ,Production Process ,Industrial equipment ,Machinery, ,Machine ,Setup Factory ,Installation production line Industry,Extrude,extrusion ,Industrial, ,Manufacturer production line, Manufacturer machines and machinery, #pex_pipe_production_line,
,Pex pipe machinery, Pex pipe machine, FIVE LAYER PIPE , ، PIPE PEX-AL-PEX ، pex five layer pipe production line, pex piping production machine pex pipe، pex tube machinery، PEX tubing، PIPE MANUFACTURE pex-al-pex-pipe-five-layer-production-line-machinery-machine- piping-tubing-tube-ManufacturerEX-AL-PEX PIPE production machine|pex five layer pipe production line| piping machinery| tube tube|PEX tubing| tubing MANUFACTURE FIVE LAYER PIPE , , PERT ، PIPE PEX-AL-PEX ،pex pipe , pex five layer pipe production line, pex pipe production line pex، pex piping ، pex pipe mashinery، PEX PIPE MACHINE،PEX AL PEX PIPE
خط توليد لوله پنج لايه و تک لایه آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پنج لایه PEX ، خط تولید لوله تک لایه PEX , PERT خط-تولید-دستگاه-لوله-پنج-لایه-پکس-آلومینیومخط توليد لوله پنج لايه و تک لایه کامپوزیت آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پلي اتيلن PEX ،