آيا بهترین فروشنده‌ها استعداد ذاتی دارند؟
بازاريابي|بنگاه اقتصادي|کسب و کار رقابتي|استراتژی بازاريابي|تاکتيک هاي بازاريابی|ابزارهاي بازاريابي|ارزشهاي مشتري|مديريت بازار|قدرت خريد مشتري|بازارهاي رقابتي|راهکارهاي استراتژيک
آيا بهترین فروشنده ها استعداد ذاتی دارند؟
با اين وجود، اين تحقيق در عين حال يک سوال مهم را هم پيش آورد «آيا بهترين فروشندگان استعداد ذاتي دارند يا مهارت کسب کرده‌اند؟» به عبارت ديگر، آيا فروشندگان بايد با غرايزي که لازمه فروش است به دنيا بيايند يا مي‌توانند ياد بگيرند که بدون داشتن اين استعداد تبديل به يک فروشنده موفق شوند؟
طبق تحقيقاتي که انجام داده‌ام و همين طور تجربه و مشاهدات، به نظر من بيش از 70 درصد از بهترين فروشندگان، از زمان تولد داراي يک غريزه «طبيعي» هستند که نقش مهمي را در تعيين موفقيت فروش آنها ايفا مي‌کند. در مقابل، کمتر از 30 درصد از بهترين فروشندگان، خودساخته هستند، يعني اين افراد مجبور بوده‌اند ياد بگيرند که چگونه مي‌توانند بدون داشتن استعداد طبيعي، فروشندگان موفقي بشوند. به‌علاوه، از هر 100 نفر که بدون داشتن استعداد طبيعي فروش وارد اين عرصه شده‌اند، 40درصد يا شکست مي‌خورند يا از اين حوزه خارج مي‌شوند، 40درصد تا حد نزديک به متوسط باقي مي‌مانند و فقط 20 درصد به بالاي حد متوسط مي‌رسند. (اين نسبت‌ها با توجه به نوع صنعت و پيچيدگي محصول فروخته شده متفاوت است)
با توجه به آمار و ارقام ذکر شده، پرسش اصلي اين است که «چه معياري وجود دارد که بتوان تشخيص داد آيا يک فروشنده خودساخته موفق مي‌شود يا خير».
البته تهيه ليست بلند بالايي که در آن دلايل موفقيت ذکر شده باشد، (سخت کوشي، استقامت، هوش، راستي، يکدلي و غيره) آسان است، اما تجربه من در اين زمينه و تحقيقاتي که انجام داده‌ام نشان مي‌دهد که چهار عامل عمده در موفقيت فروشندگان خودساخته نقش دارد. اين چهار عامل عبارتند از: مهارت فن بيان، «مدل‌سازي» تجارب، تيزهوشي و سودآوري.
مهارت فن بيان
اولين عامل تعيين‌کننده بين موفقيت و شکست يک فروشنده خودساخته، همان مهارت او در فن بيان است. هر چند همه فروشندگان لايق، توانايي بيان ويژگي‌هاي محصول و مزاياي آن را دارند، اما تعداد بسيار کمي از آنها داراي اين مهارت هستند که بتوانند گفت‌وگوي هوشمندانه‌اي انجام دهند که به يک فروش قطعي منجر شود. همچنين، هر صنعتي زبان فني خاص خودش را براي تسهيل و درک دو جانبه اصطلاحات فني دارد و در زبان فني هر صنعت، معني دقيقي براي کلماتي که در آن صنعت استفاده مي‌شود وجود دارد. (به عنوان مثال، RAM، CPU، حافظه فلش در صنايع الکترونيک)فروشندگان خودساخته موفق، در حوزه خاصي داراي مهارت هستند و به زبان عملياتي مربوط به آن حرفه صحبت مي‌کنند يا دانش عميقي درباره زبان فني آن صنعت دارند. اين زبان، همان معياري است که مشتريان، ارزش واقعي آن فروشنده را با آن مي‌سنجند و بر تصميم خريد آنها تاثير زيادي دارد. فروشندگان خود ساخته‌اي که کمتر کارآمد هستند، در صحبت به اين زبان چندان صريح نمي‌باشند، بنابراين بيشتر بر جلب رضايت و رفاقت با مشتريان تکيه مي‌کنند.
مدل‌سازي تجربيات
مدل‌سازي، همان توانايي ذهن براي ارتباط ميان تجربيات و اطلاعات مشابه و تبديل كردن آن به قالب‌هاي قابل پيش‌بيني است. فروشنده‌ها همواره در حال يادگيري از طريق جمع‌آوري و انباشت اطلاعاتي هستند که به طور روزمره از طريق تماس‌هاي تلفني و روابط متقابل با مشتريان دريافت مي‌کنند. فروشنده، مي‌تواند از طريق دانشي که به اين شيوه به دست مي‌آيد، اتفاقات آتي را پيش‌بيني کند و همچنين قادر خواهد بود بر مبناي آنچه در گذشته انجام داده است براي آينده تصميم‌گيري نمايد.
مدل‌سازي را مي‌توان موتور محرکي در نظر گرفت که فروش را به حرکت در مي‌آورد. به عنوان مثال، يک مشتري ديرباور، تحليلگر و مادي‌گرا از فروشنده مي‌پرسد وجه تمايز محصول او از ساير رقباي عمده چيست . پاسخ فروشنده بر مبناي تجربيات قبلي‌اش خواهد بود. مي‌توان گفت، مدل سازي مستلزم پيدا کردن پاسخ براي اين پرسش است که وقتي در موقعيت خاصي هستيد که لازم است کاري انجام دهيد، چه روشي بايد در پيش گيريد.فروشندگان خودساخته موفق روش مؤثري دارند که بتوانند تمام اطلاعات شفاهي، غيرشفاهي، واقعي و شهودي را که طي تماس فروش يا چرخه فروش رد و بدل مي‌شود، ذخيره و بازيابي نمايند. اين کار در مقايسه با فروشندگان خود ساخته ناموفقي که از اشتباهات گذشته خود درس نمي‌گيرند و آن را تکرار مي‌کنند، شايستگي بالاتري جهت برد در آنها ايجاد مي كند.
تيزهوشي
متاسفانه، بسياري از فروشندگان خودساخته که کارآيي کمتري دارند، در ذهن خود نوعي تصور دستورالعملي نسبت به فروش دارند و فقط به مفاهيم اداري و خشک چرخه فروش توجه مي‌کنند. آنها طبيعت انساني فروش و اين حقيقت را که انسان و اعمال او نتايج را تعيين مي‌کنند، فراموش مي‌کنند.
سياست‌هايي که انسان در هر موقعيتي اتخاذ مي‌کند بر مبناي منافع شخصي اوست و به همين خاطر، مشتريان به آساني تدابير مربوط به اتخاذ تصميمات خود را آشکار نمي‌کنند. تيز هوشي، به معني اثرگذاري صحيح بر نفوذ و انگيزه تصميم گيرنده است. اين موضوع، اولويت اول فروشندگان موفق خودساخته مي‌باشد. تيزهوشي، محرک استراتژي برد است و برنامه‌ريزي استراتژيک بدون فراست، مقدمه باخت به حساب مي‌آيد.
سودآوري
ما معمولا منافع را با ويژگي فسادپذيري يا خست و چشم تنگي ارتباط مي‌دهيم. در حالي که شايد اين معني، تعريف اجتماعي آن باشد، در فروش «منافع» معناي کاملا متفاوتي به خود مي‌گيرد.
در فروش، سودآوري و عزت نفس در هم تنيده‌اند. مي‌توان گفت منفعت، طلب پرداخت عادلانه و مناسب براي زمان يک انسان است. زمان، دشمن فروشنده است؛ چرا که داراي محدوديت مي‌باشد. زمان، به مثابه حاکمي است که تعيين مي‌کند چند معامله مي‌تواند صورت پذيرد و تلاش فرد بايد در کجا متمرکز شود.
رسالت فروشندگان، رسيدن به اين هدف نهايي است «آيا اين معامله را خواهم برد؟» سودآوري، فروشندگان خودساخته موفق را وادار مي‌کند تا به خود نهيب زنند که از مرحله راحت بودن خارج شوند و همواره سوالات دشواري از خود بپرسند و مکررا براي گرفتن نتيجه، در تلاش و زحمت باشند. در مقابل، در فروشندگان خودساخته‌اي که کمتر موفق هستند، چنين محرک باطني وجود ندارد.
آيا بهترين فروشندگان داراي استعداد ذاتي هستند يا مهارت کسب مي‌کنند؟ پاسخ درست اين است که اکثريت قريب به اتفاق فروشندگان رده بالا داراي استعداد ذاتي هستند. با اين وجود، بسياري از افراد ديگر، موفقيتشان را خودشان ساخته‌اند. آنها ياد گرفته‌اند که چگونه بايد از مهارت فن بيان خود استفاده کنند تا به بينش مربوط به اين کار دست يابند. آنها مي‌دانند وقت خود را براي چه موضوعي صرف کنند و همواره به دنبال محرك‌هاي قدرتمند هستند تا با بهره‌گيري از آنها، مشتريان را به خريد ترغيب نمايند.
خط تولید ، خدمات فنی و مهندسی ،کارخانه تولید ،خط تولید لوله پنج لایه pex،خط تولید لوله پکس ،محصولات پلیمری ،صنعت پلیمر ، محصولات لاستیک و پلاستیک ، ماشین آلات تولید ،راه اندازی کارخانه ، نصب و راه اندازی خط تولید ، مشاوره صنعتی ، مشاوره تولیدی ،سرمایه گذاری صنعتی و تولیدی ، طرح توجیهی ، پروژه صنعتی ، سازنده خط تولید ،سازنده ماشین آلات ،اکسترود تولید ،سازنده اکسترودر تولید ،اکستروژن ،سازنده_دستگاه تولید لوله پنج لایه ،پلیمر ،تکنولوژی تولید ،فرآیند تولید ،تجهیزات صنعتی،
خط توليد پروفيل در و پنجره upvc، خط توليد داکت برق، خط توليد پنل ديوارپوش ، پانل ديواري و سقف کاذب pvc، خط توليد لوله پليکا PVC، خط توليد لوله تک لايه PEX ،خط توليد لوله پنج لايه کامپوزيت آلومينيوم و پکس PEX AL PEX، خط توليد لوله يک لايه وچند لايه پلي اتيلن و پلي پروپيلن و پکس PP,PE,PEX، دستگاه لمينيت پانل، دستگاه هات استمپ پانل PVc خط UV ، هاي لايت يا براق پانل
,p production line FIVE LAYER PIPE ,PEX FIVE LAYER PIPE ,PIPING_PEX ,TUBE PEX ,PEX piping, ,PEX_AL_PEX ,PEX PIPE ,PEX_TUBE,production line ,PRODUCTION LINE POLYMER ,Trading Company, ,Production plan ,Industrial design ,Production Project ,Industrial project ,Technical Services ,Engineering services ,production technology ,Production Process ,Industrial equipment ,Machinery, ,Machine ,Setup Factory ,Installation production line Industry,Extrude,extrusion ,Industrial, ,Manufacturer production line, Manufacturer machines and machinery, #pex_pipe_production_line,
,Pex pipe machinery, Pex pipe machine, FIVE LAYER PIPE , ، PIPE PEX-AL-PEX ، pex five layer pipe production line, pex piping production machine pex pipe، pex tube machinery، PEX tubing، PIPE MANUFACTURE pex-al-pex-pipe-five-layer-production-line-machinery-machine- piping-tubing-tube-ManufacturerEX-AL-PEX PIPE production machine|pex five layer pipe production line| piping machinery| tube tube|PEX tubing| tubing MANUFACTURE FIVE LAYER PIPE , , PERT ، PIPE PEX-AL-PEX ،pex pipe , pex five layer pipe production line, pex pipe production line pex، pex piping ، pex pipe mashinery، PEX PIPE MACHINE،PEX AL PEX PIPE
خط توليد لوله پنج لايه و تک لایه آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پنج لایه PEX ، خط تولید لوله تک لایه PEX , PERT خط-تولید-دستگاه-لوله-پنج-لایه-پکس-آلومینیومخط توليد لوله پنج لايه و تک لایه کامپوزیت آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پلي اتيلن PEX ،